Personal selling adalah sebuah perbincangan lisan yang hampir mirip dengan proses interaksi antara penjual dan konsumen dengan tujuan meyakinkan calon konsumen untuk melakukan pembelian pada produk yang ditawarkan, yang juga sering disebut dengan penjualan pribadi.
Ada beberapa ciri khas hingga tahapan yang perlu dilakukan oleh seorang penjual untuk menerapkan personal selling atau penjualan pribadi ini. Selengkapnya scroll di bawah ini:
Personal salling adalah trik pemasaran secara lisan dan langsung antar penjual dan pembeli (Sumber: Freepik.com)
Ada beberapa pendapatan yang disampaikan para ahli dalam menjelaskan pengertian dari personal selling/ penjualan pribadi, diantaranya:
Pendapat ahli pertama adalah Henry Simamora, ia menyatakan jika personal selling adalah sebuah penyampaian secara lisan antara penjual dan calon konsumen agar penjual mau melakukan proses pembelian.
Sederhananya personal selling ini bisa dikatakan sebagai cara bagaimana seorang penjual melakukan presentasi produk kepada calon konsumen secara pribadi.
Tidak jauh berbeda dengan pendapat Henry Simamora, menurut Tjiptono personal selling adalah sebuah proses komunikasi secara langsung tatap muka yang dilakukan oleh penjual dengan calon konsumennya.
Tujuannya untuk mengenalkan produk yang ditawarkan sehingga konsumen paham dengan produk tersebut, sehingga mereka mau membelinya.
Selanjutnya personal branding atau penjualan pribadi menurut Abdurrahman adalah sebuah cara untuk mempresentasikan sebuah produk secara pribadi yang dilakukan oleh salesman perusahaan untuk melakukan proses penjualan juga menciptakan sebuah hubungan yang baik dengan konsumen yang dituju.
Pendapat ahli berikutnya Pride and Ferrell menyatakan jika personal selling adalah sebuah bentuk komunikasi yang dilakukan secara pribadi guna memberikan informasi kepada pelanggan dan membujuknya untuk melakukan transaksi pada produk yang ditawarkan.
Hampir sama dengan pendapat para ahli lainnya, Willian G. Nickel juga berpendapat jika personal branding merupakan sebuah bentuk interaksi secara langsung dengan individu guna menciptakan, memperbaiki, memperpertahankan penjualan yang saling menguntungkan kedua pihak. Dalam hal ini pihak penjual dan konsumen.
Dari beberapa penjelasan para ahli diatas pengertian personal selling atau penjualan pribadi ini bisa dikatakan sebagai sebuah percakapan guna meyakinkan calon konsumen untuk melakukan transaksi jual beli.
Pada prakteknya seorang penjual, pramuniaga, salesman atau orang yang bertugas harus melakukan penjelasan secara terperinci kepada calon konsumen agar mereka yakin untuk membeli produk yang ditawarkan.
Informasi yang disampaikan biasanya berupa mutu/ kualitas produk, jenis produk hingga perbandingan kualitas dengan produk pesaing, sebagai bentuk promosi.
Baca juga: Pentingnya Tujuan Promosi dan Bentuk-bentuk Promosi
Lancar atau tidaknya dalam melakukan personal selling sangat ditentukan oleh bagaimana pendekatan yang dilakukan oleh penjual/ orang yang ditugaskan. Sehingga perlu adanya pendekatan khusus yang harus dipahami untuk melancarkan proses penjualan pribadi ini.
Berdasarkan pendapat dari Kotler (2009) untuk melakukan personal selling secara garis besar ditentukan oleh karakteristik produk yang ditawarkan, berikut dua pendekatan yang bisa diterapkan dalam melakukan personal selling:
Pendekatan pertama dalam melakukan personal selling adalah Sales-Oriented Approach yang artinya pendekatan yang dilakukan ketika adanya asumsi calon konsumen tidak akan membuat membeli produk yang ditawarkan, kecuali dengan tekanan atau pengaruh dari penjelasan yang kompleks dan canggih.
Artinya seorang penjual harus memiliki cara yang unik dan menarik dalam melakukan presentasi produk, dengan harapan produk yang ditawarkan akan diterima oleh calon konsumen dan terjadilah transaksi jual beli keduanya.
Berikutnya ada Customer-Oriented Approach, pendekatan ini bisa dilakukan kepada konsumen dengan fokus dalam upaya memecahkan sebuah masalah yang berkaitan dengan produk.
Pada penerapannya seorang penjual harus mampu melakukan analisa kebutuhan dan masalah yang sedang dihadapi oleh calon konsumen. Dan masalah ini nantinya akan dihubungkan dengan produk yang ditawarkan.
Harapan dari melakukan personal salling adalah semakin dekat dengan konsumen (Sumber: Freepik.com
Apa yang membedakan personal selling dengan teknik pemasaran lainnya? Berikut diantaranya:
Ciri pertama dari personal selling adalah adanya dilakukan secara langsung, seorang penjual akan langsung berkomunikasi dengan calon pembeli terkait produk yang ditawarkan.
Pada proses personal branding ini kedua belah pihak baik penjual maupun calon pembeli akan saling mengamati kepribadian masing-masing dan tanpa disadari akan melakukan penyesuaian agar bisa terus terhubung.
Berlanjut dari ciri pertama, ciri kedua personal selling/ penjualan pribadi ini adalah adanya hubungan akrab antara penjual dan pembeli karena mereka telah melakukan interaksi secara langsung sebelumnya.
Untuk bisa menjalin hubungan secara akrab seorang penjual dituntut mampu mengambil hati konsumen, seperti memuji, menimbulkan rasa simpati dan sejenisnya.
Ciri penjualan pribadi berikutnya adalah timbulnya sebuah tanggapan dari kedua belah pihak. Tanpa disadari keduanya akan bergiliran untuk mendengarkan dan memberi komentar atas perbincangan yang diusung.
Dalam hal ini seorang penjual harus mampu membangun sebuah percakapan yang seolah menuntut konsumen untuk mendengarkan apa yang sedang ia jelaskan.
Hasil tanggapan yang diberikan oleh konsumen nantinya menjadi urusan terakhir yang paling penting adalah mereka telah mendengarkan penjelasan dari penjual.
Ada tiga bentuk dalam personal selling, diantaranya:
Bentuk pertama dari personal selling adalah field selling, dimana dalam prakteknya seorang sales turun langsung ke lapangan untuk bertemu dengan calon pembeli dari pintu ke pintu atau dari perusahaan satu ke perusahaan lainnya.
Hal ini bertujuan untuk mengenalkan produk kepada calon konsumen sehingga mereka memiliki minat untuk membeli produk yang ditawarkan.
Bentuk kedua, Retail Selling sering diterapkan pada beberapa perusahaan besar dalam bidang retail. Pada prakteknya seorang sales/ penjual harus siap melayani sepenuh hati setiap calon pembeli yang datang.
Bentuk ketiga dari personal selling adalah Executive Selling, seperti namanya pada prakteknya bentuk ketiga ini dilakukan oleh para petinggi perusahaan/ bisnis kepada calon konsumen khusus, seperti pemerintah.
Tujuannya sama, yakni mengenalkan produk yang sedang dijual kepada calon konsumen agar mereka tertarik dengan produk yang ditawarkan.
Secara teori ada 7 tahapan yang bisa dilakukan dalam melakukan proses personal selling, diantaranya:
Tahapan pertama dalam melakukan personal selling adalah melakukan identifikasi calon konsumen yang potensial yang sering disebut dengan lead.
Jika sudah menemukan siapa calon konsumen yang potensial berikutnya adalah melakukan identifikasi lanjutan, guna meyakinkan apakah benar calon konsumen ini memiliki potensi yang tinggi untuk membeli produk.
Tahapan lebih lanjut dalam melakukan personal selling adalah Approach, yang mana tim sales akan menghubungi calon konsumen dengan mulai melakukan perkenalan produk.
Untuk melakukan proses approach ini tim sales/ penjual bisa melakukan dengan banyak cara, seperti via telepon, Zoom atau secara langsung. Biasanya proses approach ini berlangsung dalam waktu yang cukup lama.
Setelah melakukan approach, tahapan yang tidak kalah penting adalah melakukan presentasi produk yang ditawarkan kepada konsumen sebagai upaya untuk lebih meyakinkan calon konsumen.
Pada proses presentasi ini Anda bisa melakukan dengan memperkenalkan manfaat hingga fungsi dari produk yang ditawarkan.
Jika sudah dihubungi dan dijelaskan seperti apa produk yang ditawarkan, tahapan berikutnya adalah melakukan diskusi dengan calon konsumen. Konsumen bisa bertanya lebih lanjut tentang produk atau komentar lainnya.
Sebagai seorang penjual anda harus memahami secara rinci produk yang ditawarkan, sehingga penjual akan lebih siap menjawab setiap pertanyaan yang diajukan.
Tahapan selanjutnya adalah konsumen melanjutkan proses pembayaran dan bisa dikatakan jika proses personal selling yang dilakukan hampir pada tahap akhir.
Meskipun seorang konsumen sudah berhasil membeli produk yang ditawarkan, seorang penjual/ seles masih perlu melakukan follow-up untuk mengetahui bagaimana respon dari konsumen setelah menggunakan produk.
Hal ini juga akan semakin meningkatkan rasa kepercayaan konsumen kepada perusahaan, sehingga akan sangat berpeluang menciptakan konsumen-konsumen baru dari orang kenalannya.
Menentukan faktor penting personal selling menunjang kesuksesan prakteknya (Sumber: Freepik.com)
Sebelum melakukan teknik penjualan pribadi, sebaiknya seorang penjual memahami apa saja faktor penentu yang busamenungatkan keberhasilan penawaran produk pada konsumen, diantaranya:
Hal pertama yang menjadi faktor penentu sebelum melakukan personal selling adalah sumber daya, tujuan dan strategi yang dilakukan perusahaan. Semua hal ini harus selaras dan berkaitan agar pada prosesnya nanti tidak bertentangan dengan prinsip dan kaidah yang sudah ditetapkan.
Selain itu, penyelarasan ini juga akan membantu dalam menentukan jenis komunikasi, alat-alat promosi apa saja yang harus digunakan.
Berikutnya yang harus diperhatikan adalah karakteristik dari target pasar produk, karena dalam prakteknya personal selling cenderung akan lebih sering dilakukan kepada pasar sasaran, sehingga peluang calon konsumen untuk membeli produk lebih besar.
Berikutnya tidak kalah penting dengan 2 poin sebelumnya adalah karakteristik produk. Sebelum melakukan personal selling, guna memudahkan proses penjualan nantinya.
Contohnya saja, karakteristik produk yang tahan lama atau tidak tahan lama, keduanya sebaiknya menggunakan cara personal selling yang berbeda, mengingat konsumen juga membutuhkan waktu yang relatif berbeda untuk memutuskan transaksi yang akan dilakukan.
Berikutnya adalah kebijakan saluran distribusi, hal ini karena personal selling dibutuhkan dalam membangun dukungan penjualan kembali serta perkembangan distribusi.
Sehingga kebijakan ini perlu diperhatikan untuk mendorong konsumen membeli produk kembali. Dalam hal ini seorang penjual bisa melakukan beberapa kombinasi pemasaran produk seperti iklan dan sejenisnya.
Tidak kalah penting, proses personal selling juga perlu mempertimbangkan kebijakan harga karena akan berpengaruh pada kebijakan harga yang juga bisa digunakan untuk melakukan pertimbangan ketika memutuskan taktik promosi mana yang akan digunakan.
Dalam proses personal selling ini juga akan sangat membantu para calon konsumen untuk mendapatkan informasi sejelas mungkin, terutama pada produk yang memiliki harga tinggi/ mahal.
Untuk menunjang keunggulan dari sebuah perusahaan perlu adanya strategi khusus yang diciptakan, hal ini juga akan membantu perusahaan bisa bersaing dengan perusahaan kompetitornya.
Sama halnya dengan personal selling, ada beberapa strategi dasar yang bisa dipraktekkan dalam melakukan proses penjualan pribadi, diantaranya:
Strategi pertama yang bisa dilakukan adalah seorang penjual melakukan interaksi secara pribadi dengan konsumen. Hal ini guna meningkatkan keakraban dan rasa simpati satu sama lain sehingga meningkatkan peluang terjadinya penjualan.
Strategi berikutnya adalah seorang penjual/ seles melakukan interaksi dengan sebuah kelompok calon pembeli. Interaksi ini bisa berupa melakukan penyuluhan, presentasi dan sejenisnya. Keuntungannya sekali melakukan akan berpeluang mendapatkan order banyak sekaligus.
Baca juga: Cara Menjadi Star Seller Shopee Dapatkan Ratusan Order Per Bulan
Berikutnya adalah tim leader penjualan melakukan presentasi secara langsung kepada calon pembeli, kelompok calon pembeli ini biasanya tidak sembarang orang.
Untuk melakukan personal selling, ada beberapa aspek dasar dan prinsip yang harus diketahui oleh seorang penjual atau sales, diantaranya:
Ada 3 contoh personal selling yang diterapkan berdasarkan bentuknya, diantaranya:
Jika Anda pelaku bisnis toko retail, praktek contoh personal selling biasa diterapkan dengan mempekerjakan staf penjualan yang akan membantu setiap konsumen yang datang, baik untuk memilih produk atau yang lainnya. Contoh personal selling ini paling sering ditemukan di toko elektronik.
Contoh personal selling door to door biasa diterapkan pada sebuah bisnis yang menjual beberapa produk barang, dan para penjual/ seles akan mengunjungi secara langsung rumah atau perusahaan dari calon konsumen
Selanjutnya adalah contoh personal selling secara lebih lanjut, dan bisa dilakukan secara offline maupun online untuk keperluan bisnis dan sejenisnya. Contoh personal selling ini biasana dilakukan oleh para petinggi perusahaan.
Mau mencoba bisnis dengan menggunakan teknik personal selling? Bingung mulai dari mana? Takut keuangan tercecer dan dapat sales nakal, nota dobel dan mimpi buruk lainnya?
Tenang, Ada software akuntansi online Beecloud dengan fitur Sales Order Mobile (SOM) yang akan membantu Anda mengatasi semua masalah sales marketing Anda. Software ini membantu usaha seperti Distributor untuk kontrol puluhan Salesman tiap hari. Coba segera GRATIS TRIAL untuk anda pelanggan pertama.
