Apa itu Negosiasi? Ini Jenis dan Strateginya dalam Bisnis

Negosiasi adalah proses perundingan antara dua pihak atau lebih untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan.

Dalam proses ini, setiap pihak akan menyampaikan kepentingannya dan berusaha menemukan solusi yang dapat diterima bersama.

Pada proses bisnis, kegiatan ini hampir hadir di setiap aktivitasnya, mulai dari merundingkan harga degan pemasok hingga klen. Kemampuan bernegosiasi yang baik dapat membantu perusahaan mencapai tujuannya. Mari kita pahami selengkapnya pada artikel berikut ini!

Pengertian Negosiasi?

Ilustrasi proses negosiasi (Credit: freepik.com)

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), Negosiasi adalah proses tawar menawar, yakni proses komunikasi antara dua pihak atau lebih yang memiliki kepentingan berbeda untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan.

Hampir setiap elemen bisnis perlu dilakukan negosiasi, mulai dari tawar menawar harga saat membeli bahan baku atau persediaan produk dari pemasok.

Hingga, tawar menawar kontrak kerja sama dalam menjalin hubungan dengan klien atau pelanggan. Dengan ini, pelaku usaha sangat perlu memahami strategi yang tepat dalam melakukan negosiasi agar mendapatkan kesepakatan yang efektif bagi bisnisnya.

Pengertian Negosiasi Menurut Para Ahli

Berikut beberapa pengertian negosiasi menurut para ahli:

# Negosiasi Menurut Jackman (2005)

Pengertian negosiasi menurut jackman adalah proses yang dilakukan antara dua pihak atau lebih, yang pada awalnya memiliki pemikiran berbeda dan akhirnya mencapai kesepakatan yang sama.

# Negosiasi Menurut Robbins (2003)

Sedangkan pengertian negosiasi menurut Robbins adalah proses yang didalamnya ada dua pihak atau lebih yang bertukar barang dan jasa untuk perupaya menyukai kerjasama.

Dari dua penjelasan di atas dapat disimpulkan jika pengertian negosiasi adalah sebuah proses yang dilakukan oleh dua pihak atau lebih untuk menyelaraskan kesepakatan dan kerjasama.

Tujuan Negosiasi Dilakukan

Apa tujuan dari negosiasi? Berikut diantaranya:

• Mencapai tujuan dan kesepakatan bersama tanpa ada rasa saling dirugikan.
• Membangun hubungan saling menguntungkan.
• Dapat menyelesaikan konflik dengan damai.
• Membangun kepercayaan dan reputasi, baik untuk individu atau organisasi
• Meningkatkan rasa saling pengertian, penghargaan, dan hormat antara pihak-pihak yang terlibat.
• dan masih banyak lagi lainnya.

Jenis Jenis Negosiasi

Negosiasi dibedakan menjadi 3 jenis berdasarkan dengan jumlah yang terlibat, situasi serta untung dan ruginya. Ini penjelasannya:

1. Berdasarkan Jumlah Pihak yang Terlibat

Jenis pertama adalah berdasarkan pihak yang terlibat, dimana dalam hal ini juga dibedakan kembali menjadi dua jenis yakni:

• Negosiasi Pihak Penengah: Dilakukan dengan bantuan pihak penengah, umumnya melibatkan dua atau lebih negosiator. Keputusan dan proses ini memerlukan keterlibatan pihak penengah.
• Negosiasi Tanpa Pihak Penengah: Dilakukan tanpa bantuan pihak penengah, umumnya hanya melibatkan dua pihak.

2. Berdasarkan Situasi yang Ada

Selanjutnya dibedakan berdasarkan situasi yang ada, Hal ini juga dibedakan menjadi dua jenis yakni formal dan non formal:

• Negosiasi Formal: Dilakukan untuk mencapai kesepakatan dengan menempuh jalur hukum.
• Negosiasi Non Formal: Dapat dilakukan di mana saja tanpa melibatkan jalur hukum khusus.

3. Berdasarkan Untung dan Rugi

Terakhir adalah didasarkan dari keuntungan dan kerugian yang ada, jenis ini juga dibedakan lagi menjadi beberapa jenis, yakni:

• Negosiasi Kolaborasi: Melibatkan semua pihak dalam bernegosiasi, tujuannya untuk mendapatkan solusi terbaik dengan menggabungkan keinginan dan kepentingan semua pihak.
• Negosiasi Dominasi: Menguntungkan satu pihak secara signifikan sementara pihak lainnya mendapat sedikit atau tidak mendapat keuntungan.
• Negosiasi Akomodasi: Seluruh pihak mendapat keuntungan sedikit, dengan pihak lawan mendapat keuntungan yang lebih besar.
• Negosiasi Lose Lose: Dilakukan untuk menghentikan konflik, di mana setiap pihak memilih menyelesaikan masalah secara baik atau menggunakan kepala dingin tanpa mengejar keuntungan yang besar.

Tahapan Proses Negosiasi

Berdasarkan Modul Garuda Sales Institute, proses negosiasi terbagi menjadi 5 tahapan, yaitu:

1. Kedudukan Awal

Pada tahap ini, setiap pihak menyampaikan tujuan dan kepentingannya masing-masing. Biasanya, pada tahap ini terdapat perbedaan pendapat dan keinginan yang signifikan antara kedua belah pihak.

Tujuan utama pada tahap ini adalah untuk memahami dengan jelas kebutuhan dan keinginan pihak lain, serta menentukan batasan yang dapat diterima dalam tawar menawar.

2. Pertukaran Konsesi (Give and Take)

Selanjutnya, kedua belah pihak mulai menawarkan dan menerima konsesi untuk mencapai kesepakatan. Konsesi dapat berupa pengurangan harga, penambahan benefit, atau perubahan persyaratan.

Adapun tujuan utama pada tahap ini adalah untuk menemukan solusi yang saling menguntungkan dan dapat diterima oleh kedua belah pihak.

Baca Juga: 4 Contoh Surat Penawaran Negosiasi & Cara Menulisnya

3. Kompromi

Kemudian dilanjutkan dengan proses dimana kedua belah pihak berusaha menemukan titik temu yang dapat diterima oleh semua pihak.

Hal ini biasanya melibatkan pengorbanan dari kedua belah pihak. Proses ini bertujuan untuk mencapai kesepakatan yang adil dan layak bagi semua pihak.

4. Kesimpulan

Sebelum tahapan tawar-menawar berakhir, kesepakatan tawar menawar dirumuskan secara tertulis dan ditandatangani oleh kedua belah pihak.

Kesepakatan ini harus jelas, tegas, dan mudah dipahami, untuk memastikan bahwa kedua belah pihak memahami dan menyetujui isi kesepakatan.

5. Tindak Lanjut

Tahapan terakhir adalah kesepakatan tawaran diimplementasikan dan dimonitor. Kedua belah pihak harus bekerja sama untuk memastikan kelancaran pelaksanaan kesepakatan.

Hal ini dilakukan untuk memastikan bahwa kesepakatan sudah terpenuhi dan mencapai tujuan yang diinginkan.

Strategi Negosiasi

Mengutip dari laman file.upi.edu, ada 3 strategi yang bisa diterapkan dalam melakukan negosiasi, berikut diantaranya:

1. Win-Win Solution

Win Win Solutution adalah negoisasi yang menguntungkan semua pihak (Credit: Freepik.com)

Strategi pertama adalah win-win solution, bertujuan untuk mencapai kemenangan bagi kedua belah pihak dalam negosiasi. Prinsipnya adalah meminta tanpa menekan dan memberi tanpa desakan.

Strategi ini menjadi cara yang tepat untuk mencari solusi yang dapat memenuhi kepentingan semua pihak dengan menggabungkan ide-ide kreatif dan kompromi.

Contohnya, tawar meawar harga yang mempertimbangkan keuntungan bagi kedua belah pihak, misalnya dengan memberikan diskon volume kepada pembeli tetap.

Baca Juga: Mengenal Konsep Win-Win Solution dan Penerapannya

2. Win-Lose Strategy (Strategi Menang Kalah)

Berikutnya adalah strategi win lose, yakni strategi yang bertujuan untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan cara mengalahkan pihak lain.

Dalam prakteknya, strategi ini fokus pada bagaimana cara mencapai tujuan sendiri tanpa memperhatikan pihak lain seta menekankan ketegasan untuk mendominasi pihak lain menerima penawaran,

Cara ini dapat memudahkan satu pihak dalam memperoleh keuntungan atau hasil yang lebih besar bagi satu pihak, tetapi mungkin merusak hubungan jangka panjang.

3. Lose-Lose Strategy (Strategi Kalah-Kalah)

Terakhir adalah strategi lose-lose, yakni pendekatan yang digunakan ketika kedua belah pihak memilih untuk mengakhiri tawar menawar tanpa kesepakatan karena alasan emosional atau untuk melampiaskan kemarahan.

Dalam prakteknya, tidak ada pihak yang mendapatkan keuntungan atau solusi yang memuaskan, memperburuk hubungan, dan meninggalkan masalah tanpa penyelesaian.

Tips Sukses Melakukan Negosiasi

Berikut beberapa tips sukses yang bisa Anda terapkan dalam melakukan negosiasi:

1. Lakukan Persiapan yang Matang

Tips pertama adalah melakukan persiapan yang matang, tentukan tujuan dan target yang jelas agar fokus tidak teralih.

Kemudian lakukan riset mendalam tentang topik negosiasi, termasuk nilai pasar, posisi tawar, dan alternatifnya.

Jika perlu, siapkan BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) sebagai antisipasi jika tawaran pertama mengalami penolakan.

2. Bangun Komunikasi Efektif

Berikutnya bangun komunikasi yang efektif selama melakukan negosiasi.

Gunakan komunikasi verbal dan nonverbal yang baik, seperti berbicara dengan jelas, sopan, dan jaga kontak mata. Selain itu juga gunakan bahasa tubuh yang terbuka dan positif.

3. Jadilah Pendengar yang Baik

Ketika melakukan negosiasi Anda juga perlu menjadi pendengar yang baik selama proses negosiasi berlangsung.

Dengarkan dengan seksama apa yang dikatakan oleh lawan bicara, tanggapi dengan bijak, dan berikan perhatian pada isu-isu yang diangkat.

Dengan cara ini, Anda akan lebih mampu menemukan solusi yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak.

4. Fleksibel tapi Fokus ke Tujuan Utama

Saat berada dalam negosiasi, seringkali diperlukan kemampuan untuk beradaptasi dengan perubahan situasi. Namun demikian, penting untuk tetap memiliki fokus pada tujuan utama Anda.

Jangan mudah tergoda untuk mengubah tujuan atau batas-batas yang telah ditetapkan hanya untuk meraih kesepakatan.

Sebaliknya, carilah cara untuk mencapai tujuan Anda dengan tetap mempertahankan integritas dan kepentingan Anda.

5. Beri Nilai Tambah Kepada Lawan

Proses tawar menawar adalah proses yang melibatkan banyak pihak dan mencakup kepentingan banyak pihak pula. Dari sini Anda jangan hanya fokus pada kepentingan Anda sendiri.

Cobalah untuk mencari cara untuk memberikan nilai tambah kepada pihak lain. Hal ini bisa berupa penawaran tambahan, pelayanan yang lebih baik, atau kesempatan kerjasama jangka panjang.

Dengan memberikan nilai tambah kepada lawan bicara, Anda akan memperkuat hubungan dan meningkatkan peluang untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan.

6. Jaga Emosi

Keenam adalah jaga emosi agar tetap terkontrol, dalam proses negosiasi seringkali dapat menjadi situasi yang menegangkan dan memicu emosi.

Namun, penting untuk tetap menjaga emosi Anda tetap terkontrol selama proses berlangsung. Hindari terlibat dalam konflik yang tidak perlu atau menunjukkan tanda-tanda frustrasi atau kemarahan.

Sebaliknya, pertahankan sikap yang tenang, sabar, dan profesional. Dengan cara ini, Anda akan mempertahankan kejernihan pikiran dan mampu membuat keputusan yang bijaksana.

7. Evaluasi dan Terus Belajar

Tips terakhir adalah melakukan evaluasi dan terus belajar untuk kegiatan selanjutnya. Dengan melakukan evaluasi ANda akan mengetahui apakah strategi Anda berhasil atau gagal, sehingga tahu apa yang perlu diperbaiki kedepannya.

Faktor yang Mempengaruhi Gagalnya Negosiasi

Berikut beberapa faktor yang dapat mempengaruhi gagalnya proses negosiasi:

• Persiapan yang kurang matang sebelum memasuki melakukan tawar menawar.
• Komunikasi yang buruk atau kurang efektif.
• Terlalu kaku dalam menanggapi perubahan situasi atau mencari solusi alternatif,
• Ketidakmampuan untuk mengendalikan emosi selama proses berlangung.
• Tidak memiliki kemampuan untuk menciptakan solusi yang memuaskan semua pihak,

Nah itu dia informasi mengenai negosiasi dari pengertian hingga faktor kegagalannya. Semoga bermanfaat dan sampai jumpa pada artikel berikutnya!